Un vendeur, comme n’importe quel professionnel avant son rendez-vous ou son contact avec un prospect, doit inspecter sa boîte à outils et vérifier que s’y trouve tout le nécessaire à l’entretien en bonne et due forme.
En effet, pour structurer et réussir un plan de vente, il faut de bons outils. Et les deux outils rois qui accompagnent efficacement un plan de vente sont un book structuré et des échantillons.
Ces outils nous sont d’une aide précieuse pour convaincre et gagner la confiance, indispensable pour mener un entretien de vente à son but : la commande.
Ces outils vont compléter les dires et aideront à actionner les 2 autres sens, qui sont les leviers psychologiques utiles à la persuasion : la vue et le toucher (la kinesthésie).
On ne perd pas son temps en aiguisant ses outils !
Les échantillons sont de préférence placés dans une mallette leur servant d’écrin. L’effet d’écrin est bien connu des spécialistes du marketing : il est souvent constaté que l’écrin est plus qualitatif que son contenant. C’est un thème passionnant et primordial dans la tenue d’un plan de vente gagnant.
Astuces de pro :
- Montrez des échantillons propres et nets.
- Mettez-les entre les mains des prospects en même temps que vous parlez et ne les étalez jamais à même la table : posez-les sur un mini tapis, ayant pour rôle d’activer l’effet d’écrin, ou, mieux encore, sur un mini tapis logotypé à vos couleurs !
- NB : Les vendeurs d’abris de piscine et de vérandas, dont les échantillons sont des morceaux de profilés aluminium, veilleront à ce qu’ils soient ébavurés, propres, non rayés et surtout, comme vu ci-dessus, à ne jamais les poser à même la table !
Le book de vente peut se décliner en version papier ou en version numérique et il peut éventuellement être complété par un rendu 3D, pour les produits mis en valeur par une visualisation de ce type. Cet outil ultra performant doit cependant être utilisé à un moment ciblé du plan de vente, et c’est le book qui en prépare l’usage.
Le book de vente est le fer de lance d’un vendeur performant.
Telle une partition musicale, il vous permet d’orchestrer votre plan de vente.
De plus, un book bien structuré et savamment pensé pour chaque produit ou service permet d’actionner les 7 clés de la persuasion :
Structurer son plan de vente
Le book vous permet de bien articuler les 4 phases du processus de vente : Contact / Connaitre / Convaincre / Conclure, sans jamais en oublier une en cours de route.
Être directif
Le book permet de ne pas partir dans toutes les directions, en se laissant balloter par les questionnements des prospects. Il vous évite de passer du coq à l’âne, sans plus pouvoir valider un à un vos arguments.
Joindre l’image à la parole (photos ou vidéos)
Nous savons maintenant que la parole n’a que peu d’impact sur l’émotionnel et que les images sont 3, voire 4 fois plus efficaces. Et lorsque nous additionnons les deux, les messages passent de façon beaucoup plus efficace.
Par contre, l’extraordinaire puissance des images, qu’il s’agisse de photos ou de vidéos, est une arme à double tranchant !
Aussi faut-il qu’elles soient choisies avec la plus grande attention.
Attention !
Une photo mal choisie, comme celle d’un terrassement ressemblant à une guerre de tranchée par exemple, peut effrayer inconsciemment les prospects très soucieux de leur environnement. Cela peut sembler basique, mais il est essentiel de ne pas charger votre book de vente d’images effrayantes, contraires à votre discours de vendeur et au message qu’elles sont censées véhiculer.
Les couleurs et leur « température » ont également une grande importance.
Émettre et maîtriser les messages subliminaux
Nous entrons ici dans le domaine très pointu des techniques de persuasion, utilisées dans le marketing moderne.
Par exemple : opposer deux produits en valorisant l’image de celui que l’on veut défendre, etc. Les usages sont infinis et passionnants…
Balayer le champ des objections
Nous savons qu’une des règles d’or de la vente est de répondre à toutes les objections, qu’elles soient dites ou non. Les objections non dites sont d’ailleurs plus importantes, car elles sont, dans la plupart des cas, la raison d’un refus ou du fameux report poli : « Je vais réfléchir ».
Un vendeur doit anticiper les objections et les questions que se pose légitimement un futur acheteur. Le book, grâce à sa conception, balaie le champ de tous ces questionnements, ce qui permet au vendeur d’apporter toutes les réponses aux objections.
Développer son « Story Telling »
Les gens qui suivent Patrick Sanchez, qui assistent à ses conférences sur les techniques de vente persuasives ou qui participent à ses stages, savent à quel point il est un inconditionnel du « STORY TELLING ».
Pour en faire un bref résumé, il faut savoir raconter son histoire à un prospect, pour acquérir, puis consolider sa confiance.
Et la confiance est un des tout premiers sentiments incitant un prospect à avoir envie de vous croire et de vous dire « Oui » !
Utiliser les 3 sens
Encore plus percutantes et totalement efficaces, certaines démonstrations peuvent activer les 3 sens du prospect : l’ouïe (par vos arguments), la vue (par les images présentées) et le toucher (par les échantillons mis en mains).
Exemple : Lorsque je démontre la qualité du liner que je préconise, je dis l’avantage produit, je montre les images prouvant mes dires et je fais toucher le produit. Cette triple action, si elle est bien orchestrée, atteindra ses véritables objectifs : convaincre réellement !
Depuis ses débuts, dans les années 70, Patrick Sanchez a toujours utilisé le book et il en a toujours réalisé pour chacun de ses produits.
Cela l’a conduit, il y a près de 20 ans, à créer sa propre marque de book : le StepWay©.
Aujourd’hui, cet outil est utilisé par des milliers de vendeurs chaque jour, et cela dans de nombreux secteurs où Patrick a eu l’occasion d’opérer. À chaque fois, il a construit ses plans de vente en images, les a améliorés en permanence, jusqu’au moment où ils lui donnaient entière satisfaction.
Il l’a fait pour toutes sortes de produits : pompes à chaleur, vérandas, piscines, spas, abris de piscines, abris de terrasses, récupérateurs d’eau, chauffages, mobilier, etc.
HISTORIQUE DU STEPWAY©
Par Patrick Sanchez
« J’ai appris mon métier en 1971 (déjà !), en faisant du porte-à-porte pour proposer des adoucisseurs, des radiateurs et toute sorte d’appareils ménagers. À cette époque, il était impensable de ne pas se servir d’un Roller Book, qui, page après page, nous permettait de dérouler notre plan de vente sans aucun écart. Nos formations ne duraient que quelques jours, durant lesquelles nous apprenions à dérouler notre book comme les scènes d’une pièce de théâtre… À titre anecdotique, j’ai même connu des books dans lesquels le texte du vendeur était inscrit au verso des images ! C’est vous dire ! Bien qu’au cours des années les consommateurs et l’environnement commercial aient évidemment changé, je n’ai quant à moi jamais abandonné l’utilisation de cet outil. Et lorsque, comme Directeur des ventes, j’ai eu à coacher des dizaines de vendeurs, je leur ai toujours imposé son utilisation. Voilà pourquoi j’ai personnalisé mes créations de books et déposé la marque StepWay©.
Je structure et articule mes StepWay© autour du plan de vente type du produit et je n’oublie pas d’y inclure la technique de la dérive. Il s’agit du moyen de parler de la concurrence d’une façon paraissant détournée, mais sans concession… »